一塌糊涂

一个老手对外贸新人不得不说的十件事

2008-06-02T20:13:00.000-07:00

1.如果你从没做过外贸，三个月内没有单子是很正常的事，不要灰心，要坚持下去．

2.不要对你的老板抱怨公司的劣势，如果还不想换工作，就尽量把困难踩在脚下．

3.不要说你的同事没有一个把你当朋友，反过来想想你把他们当朋友没？

4.如果可以，尽量不要ＱＱ，很浪费时间，ＭＳＮ更能交流有效信息．

5.在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上"多美丽买卖搜索"看看

6.你在网上找到的客户或发过邮件、打过电话的客户，一定要有详细的记录，以备下次再联糸．

7.上网看新闻最好在午饭前，五分钟就可以，尽量看英文网站.

8.在办公室看到的每一个同事，保持春风满面，这样会感染更多人的工作情绪．

9.下班回家后，不要再谈或者想工作的事,生意绝不是你的全部，和你的家人多沟通。

10.和你认识的或即将认识的外贸战友分享此贴，以便扩大自己的圈子，人性最大的弱点就是自私，克服它，你就会成为强者。

告诉你一种保护眼睛的好方法：

2008-06-01T23:35:00.001-07:00

告诉你一种保护眼睛的好方法：

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CE认证简介CE认证简介

2008-06-01T23:06:00.001-07:00

CE认证简介

欧盟起源
20世纪40年代，西欧国家感到，要在美苏两大国之间保证自己的安全，提高国际地位，加快经济发展，必须联合起来，因此力推欧洲一体化进程。欧洲一体化可分五个层次：建立自由贸易区、关税同盟、统一大市场、经济货币联盟和政治联盟。

欧洲单一市场
1985年，法国前财政部长雅克・德洛尔开始担任欧共体委员会主席。同年6月，在米兰首脑会议上，欧洲委员会正式提出要在欧共体内部建立"无国界"的统一大市场，真正实行人员、商品、资本、服务的自由流通。1986年欧共体签署《欧洲单一文件》，计划创建单一市场，同年西班牙和葡萄牙加入欧共体。1993年1月1日，欧洲统一大市场正式投入运作。


CE标志
商品的自由流通是建立单一市场的基石，实现商品自由流通的机制就是CE标志，这个机制建立在欧盟各国之间避免产生新的贸易壁垒、相互认可和技术标准协调之上。其原则如下：
-  协调统一的法律文件（即欧盟指令）规定的内容仅限于产品的基本要求，以利于产品在欧盟范围内自由流通；
-  欧盟协调标准包含了指令的基本要求；
-  欧盟协调标准和其他标准的适用是自愿的，产品可以选择适用欧盟协调标准，也可以适用别的的技术规范以满足指令规定的基本要求；
-  产品满足了欧盟协调标准当然地确认为满足了指令的基本要求。

为了使指令里规定的产品基本要求更具有可操作性，一系列的欧盟协调标准制定出来，由各成员国负责将本国的标准与之协调一致。并且协调标准是否符合指令精神的讨论机制和标准修改机制也随之建立起来。

由于指令里规定的要求是各国都要遵守的强制性要求，所以这些要求应该是公认的防范安全隐患或其他危害的最低纲领，不同于一般贸易中商业性的技术要求，并适合标准化的客观要求。

为了使单一市场的原则在实践中得到贯彻，欧盟进一步规定了产品是否符合指令规定的基本要求的可靠的评估方式，即人们俗称的CE认证：
-  引入产品评估模块化概念，由评估模块组成产品评估程序，按照评估程序经评估合格的产品使用CE标志；
-  引入统一欧盟协调标准、质量管理体系标准（EN ISO 9000系列）和评估机构的质量保证标准（EN45000系列）；
-  在欧盟的层次上、在各成员国之间建立评估机构认可体系和评估机构之间的比对机制；
-  在原来各国各自为阵的产品测试和认证领域建立互认机制；
-  简化各成员国之间、各行业之间质量领域系统结构（如：计量和校验系统、测试实验室、认证和检验组织、认可组织）的差异；
-  利用互认协议、合作和其他技术协助项目，推动成员国之间、成员国与欧盟以外的国家之间的国际贸易。

CE标志的目的是要提供实践中确实可行的灵活的产品合格评估的途径，以满足全球经济一体化趋势下现代工业生产的多样性。迎合产品研发、生产、流通的各个阶段（如：设计、打样、生产），产品评估模块分为技术文件检查、型式测试、质量保证，以及在实践中由生产者或第三方机构完成评估。

产品在投放市场和投入服务前都必须满足所有适用的欧盟指令的基本要求，选择适当的产品评估程序进行产品评估合格后标记CE标志。凡是标记CE标志的产品都认为已经满足了欧盟的所有指令，各成员国必须采取积极措施保证其在单一市场自由流通，除非有明确的证据表明该产品并不满足适用指令里的基本要求，或该产品存在尚未被现有指令规定的某种显著危险。

评估模块中规定由第三方机构作为评估机构进行产品符合性评估的机构必须是欧盟成员国指定的、按照审核程序审核通过的公告机构。

适用CE标志的指令

截止1997年12月，欧共体发布的实行CE标志的指令如下，现将适用产品、指令文号、发布日期、施行日期等分别列表：
Directive Title
指令名称 CE Ref.
主要指令编号 Entry Into Force
开始日和强制日
Simple Pressure-vessels
简单压力容器指令 87/404/EEC  1.7.1992
Toys
玩具指令 88/378/EEC  1.1.1990
Construction Products
建筑产品 89/106/EEC  27.6.1991
Electromagnetic Compatibility
电磁兼容指令 89/336/EEC 1.1.1992 1.1.1996
Machines
机械指令 89/392/EEC as amended 1.1.1993 1.1.1995
Personal Protective Equipment
个人防护设备指令 90/686/EEC as amended  1.7.1995
Non-automatic Weighing Machines
非自动称量仪器指令 90/384/EEC  1.1.1993
Active Implantable Medical Devices
可移植医疗器械指令 90/385/EEC 1.1.1993 1.1.1995
Medical Devices-general
普通医疗器械指令 93/42/EEC 1.1.1995 15.6.1998/4/3
Gas Appliances
燃具炉具指令 90/396/EEC 1.1.1992 1.1.1996
Telecommunications Terminal Equipment
电信终端设备指令 91/263/EEC  6.11.1992
Boilers
锅炉指令 92/42/EEC 1.1.1994 1.1.1998
Explosives
爆破器材指令 93/15/EEC 1.1.1995 1.1.2003
Low Voltage Electrical Products
低电压指令 73/23/EEC modified by 93/68/EEC 1.1.1995 1.1.1997
Satellite Earth Station for Telecommunications
通讯卫星地面站指令 93/97/EEC 1.5.1995 1.5.1997
Lifts
升降设备 Proposal: COM(92)35 COM(93)240Com Pos.25/94 1.1.1998 1.1.2000
Equipment for Use in Explosive Atmospheres
用于爆炸性气体设备指令 94/9/EC 1.3.1996 1.7.2003
Recreational Craft (Boats)
娱乐用船只指令 94/25/EC 16.6.1996 16.6.1998
Non-simple Pressure Vessels
非简单压力容器 Proposal:COM(93)319 1.7.1996 1.1.1999

CE认证流程
CE认证可以说是当今世界上最先进的产品符合性评估模式，它率先引入模块概念，一种适用CE标志的产品的评估由评估模块和由这些评估模块组成的评估程序组成。一般来说，评估模块有以下几种：
A：自我宣称（由生产者自我宣称，并提供产品关键技术资料）
B：型式测试（由欧盟公告机构进行产品全面测试）
C：公告机构针对产品生产的工厂审查
D：公告机构针对产品生产及其质量管理体系的工厂审查
E：公告机构针对质量管理体系对贸易商等中间商进行审查
F：公告机构针对进口欧盟上岸的批量产品进行审查
G：公告机构对于进口欧盟的尚未进行型式测试的产品进行包括型式测试的全面审查
不同的指令对于应该由哪些模块组成评估程序做了规定。如：低电压指令（LVD）、电磁兼容性指令（EMC）可以由A组成；燃气具指令（GAD）由B-C、B-D、B-E或B-F组成。

CE认证适用范围:

      至2007年1月止共有27个成员国，他们是：
      法国、德国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、英国、丹麦、爱尔兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、瑞典、芬兰、马耳他、塞浦路斯、波兰、匈牙利、捷克、斯洛伐克、斯洛文尼亚、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、罗马尼亚、保加利亚。

〓写给外贸新人〓（潜规则篇） [整理帖]

2008-06-01T23:05:00.001-07:00

〓写给外贸新人〓（潜规则篇） [整理帖]

谈不上传授经验吧，因为我入社会也不太久，但是有些话真的是想和大家说。并不在乎于积累，而是以前有过和出现过的经验教训，和社会的磨合过程，成长过程的一种分享.

我曾经在VEVON的帖子说过的一个潜规则：社会的本身有一个潜在的规则，所有的规定，措施，管理都是为了提高公司的收入来实行了。就是很简单的，经济绝定政治。几乎大部分公司是会遵循于潜规则的，违反了潜规则，他就没可能去留住人才，也不可能创造经济效益，不过他如果在潜规则内进行惩罚，那么就是符合客观规律，是符合经济管理一致性的。而员工也是一样遵循着这点潜规则，那么就万事无忧，同社会去磨合，为事业去拼搏。

当然也有例外你能够冲破潜规则，那么就要符合两点：第一，你承担了公司大部分的收入，相当于收入的股东。第二，你是大家不可缺少的对象，你的存在关系到整个公司的平衡。那么，基于这两点，员工也可以去修改潜规则的部分内容，因为你已经属于强势群体。

举个例子，刚来我现在的公司，我必须在三个月遵循着公司的管理制度和潜在规则。不然的话我就会被淘汰，而我三个月不停的放广告，找客人，发邮件，有着邮件管理的老板已经完全看在眼里，他原本对我说三个月没有定单就需要走人。而三个月后的一次会议上他亲自对公司全员说。我是一个难得的人才，我的方法是世界最新的，就算我一年没有定单，就依照这种办法，是绝对会有很好成果的。而在这边，我就已经打败了约束我的潜规则，因为我的方法也传到了各个人身上，对于总体来说，我第一作到了表率的作用，第二也以方法来加强了所有公司的业务能力。三个月了，我还是没单，但是老板也没让我走。并且对我十分客气，对我平时十分关照。

而我第一次做到德国客人是5个月后，而当时我做了一个小柜。因为我喜欢早上睡懒觉，有时也迟到，老板也找我谈了多次。我便索性告诉他，我只开发德国市场，而德国人的作息时间是下午两点到晚上十二点。我希望在此段时间内工作。而看到我做好德国客人的老板竟然同意实行一段时间。而到了5个月后，我现在已经是拥有十二个德国客人的老业务员了。所以到现在就算我第一天晚上七点走了，而第二天两点才来，公司也没有一个人会说我。

因为实践证明了，我遵守了潜规则并发现了客观规律，定单证明了我走的路是正确的，我通过贴合客人的作息时间来换位，所以客人的信任和我本身的沟通技巧得以体现。不过当然这也是种伤身体的做法，我现在都习惯性的往后推一点，十点左右上班，然后晚上加到八点左右。

而如果你没有遵循潜规则，比如说逆道而行，做别人不敢做的事去挑战权威，或者在没有创造任何业绩情况下提条件或者违反规定。自然而然，老板也会维持潜规则的尊严，他使用任何手段对于别人只能同情你。大家觉得公司规定本身很严厉，实际上那全部都是基于此原则再适合于公司的实际情况来制定的。对于守规矩的好学生，公司自然会欢迎，但是公司不会欢迎一心向学而不创造任何效益的学生。即使品行再好，对于业务员一职来说也只能称作失职。

说了这么多，到底如何去适应和改变潜规则呢，那我下面几点就

需要更形象一点。

首先，第一点，你到任何一家公司，首先要做的就是：不要树敌，要做大家都喜欢的人。如何做大家喜欢的人呢，有时老业务员要你做这做那，一方面是想你能为他分担事务，另一方面他们在潜规则内这样也是培训你的一部分。就是说，他完全可以有理由让你新人去做他们做新人时的事情，让你学会做事和做人。而这时你身边在你成长的足迹里也必然有对方无法超越的事情。举例说，我来我的公司之后，我做过几件事，第一是我的EXCEL表格很美观，我自己做完报价，合同，利润分析表之后会无偿分享给大家，并在一次会议上提出和大家研究，经过磋商后发表到公用信箱里。另外我的电脑维修能力，我帮助过两个老业务员将他们电脑的速度提升了一倍。

在老板那里，我收集过的客人信息会作出参考总结，以书面形式呈递，并且谦虚的寻求修改。这就是说，从我本质之外我遵循了戴尔卡耐基的额外付出原则，和做一个大家都喜欢并且需要的人。所以我遇到什么问题，大家也会主动帮助我，而我却一在寻求自己的解决办法。走自己的路，而慢慢趋于强势。但是当我也有经验上的空白，所有的人都会不奢赐教，并且他们会觉得告诉你往往也是种荣幸，感觉到好象再向专业和资格靠拢。

另外还有一些细节：
尽量在人多的时候不要出头，。每一个新人都要感觉到，自己不重要，自己只是来规范自己，在社会里磨合自己而存在的。一起吃饭不要主动点菜，别人说话不要轻易插话，不要在公众场合吸烟，不要顶撞，高调做事，谦虚做人。只有当所有条件成熟的基础上，在你熟悉整个领域之上，再尝试去创新，去改动潜规则。

对于自己的工作环境，你可以展示自己的个性，而不要在和管理者和同僚对话之间展现个性，因为个性起源还在成熟范畴之内。你的工作台一定要整洁，文件夹要归类成档，抽屉里文书纸张和日用品都要井井有条，客人资料也要在电脑里以文件夹形式整理成档，图片也要整理。各种各样报价表和PI，合同都要更新并且整理成档。

永远不要认为别人应该告诉你，教育你，应该象老师一样无偿奉献，你让别人有着当老师的虚荣心或者别人应该给你分享什么。即使在论坛来讲也是一样，作为新人，不要希望和对方多交流，而是你在一个学习的境地。除了谦卑，你也应该分享你的东西给别人，在此基础上你才可以和对方分享他的东西。社会里天上掉不下馅饼，无偿奉献只会在高度经济发达的共产主义才能看到，在竞争机制的资本原始积累阶段。信息也是一种命脉，而且在外贸行业是很敏感的，对于前辈也踏下了血的烙印，对于此，大家起先要尊重，才能求教。否则也是将潜规则踏于脚下，对于经验本身也是一种贱价处理。相同对于老业务员的经验或者论坛上各位高手的箱底资本也是如此。

对于客人，我只想说一点，你如何为他创造财富，你才会得到财富。运费我现在对于客人一分钱都不挣，我只是想节约他的成本，他才能更好的为我的产品开拓市场，其他的我不想说。

对于老板，我也只想说一点，潜规则之下。创造财富和立足点，树立关系网和存在价值。

对于自己，永远告诉自己不够，全局的成败取决于自身原因。你该给自己贴个标示"：没有理由"

对于公司，你只是个大机器中的小齿轮，当你可以当其中一部不可缺少的机械时，再要求别人给你抛光上油吧。

对于社会：你需要遵循和利用潜规则，才能获得你的成功。

对于国家：你要做的就是把对方的美圆打到国家的银行帐户里，而不是想老板口袋里的人民币。

对于世界：你的工厂就是世界工厂，中国也就是世界工厂。

希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外贸才1年零三个月，客人为32个，总定单量为12个柜加散货，而我大部分都遵循着潜规则，不管是老板，公司，国家，客人的利益为前提之下。信誉，信任都只是在潜规则中的一种衍生品，只是客观规律的一部分而已。而我在原则之内，也的确改造到了潜规则，我的话，我的言论在公司某种程度来也能有自己的权威。

希望大家能更快的发现潜规则，
积累！磨合！吃苦！用脑！坚持！换位！努力！创造！创新！成功！

为中国祈福

2008-06-01T22:00:00.001-07:00

一罐凉茶冲击"两乐" 加多宝如何让市场"上火"

2008-05-30T00:33:00.001-07:00

一罐凉茶冲击"两乐" 加多宝如何让市场"上火"

捐款1亿元！18日晚，广东加多宝集团代表手持9位数字的捐款支票，亮相央视抗震救灾募捐晚会，一夜间"红罐王老吉"随电视和网络红透全中国。
　　国际权威调研机构AC尼尔森关于饮料市场的一则最新数据显示，在罐装饮料市场，红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为中国市场第一名。
　　低调耕耘市场13年的加多宝，是如何成为中国市场"第一罐"的？

　　50亿销售跻身"第一罐"

　　捐出1亿元善款，一直隐身于公众媒体之外的广东加多宝集团（下称"加多宝"），外界纷纷猜测其是何方神圣。
　　但行内人士非常清楚，加多宝和旗下产品红罐王老吉，是中国饮料业界公认的"隐形富豪"。
　　虽然红罐王老吉为国人所熟悉，但很多人还是被2007年50亿元的销售额吓了一跳。而港资背景的加多宝作为红罐王老吉的生产商，一直低调隐身幕后，公众更无从了解。
　　一次慷慨的捐赠，令加多宝这匹中国饮料业的黑马首次浮出水面。
　　《第一财经日报》记者翻阅行业资料，发现加多宝已经稳居国内饮料业领导品牌。尼尔森关于饮料市场的一则最新数据显示，　2007年下半年，王老吉在国内罐装饮料市场的销售额已经超越在中国饮料市场上众碳酸饮料品牌。与此同时，今年3月国家统计局、中国行业企业信息发布中心发布的数据表明，王老吉获得"2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名"的称号。
　　这意味着，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为中国市场"第一罐"。
　　凭一罐凉茶，冲破"两乐"强大的包围圈，加多宝的故事显然多了传奇的色彩。
　　"加多宝做红罐王老吉并非一帆风顺，因为涉及到传统品牌'王老吉'的商标权问题，目前加多宝向王老吉药业租赁了20年的品牌使用权。"行内知情人称，目前加多宝与王老吉药业分别在罐装和盒装王老吉产品上分权而治。
　　加多宝的成功，2003年是一个重要的节点。当时，加多宝经营了7年的红罐王老吉，表面上活得很不错――在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
　　但在"两乐"、康师傅、统一等数十亿元销售的强大对手之下，加多宝掌门人看到企业可持续发展的障碍。

　　独门法宝"预防上火"

　　当时名气并不大的成美营销，是加多宝品牌塑造的功臣。
　　21日，成美营销公司总经理耿一诚接受本报记者专访时称，依靠定位理论确定"预防上火"的品牌定位，是成就加多宝今日成功的关键点。
　　"当时加多宝找到成美营销，是想在赞助2004年雅典奥运会前拍一条气势磅礴的广告大片。"耿一诚称，从加多宝原来的理解，赞助奥运――大投入的广告――拉动销售，国际饮料大品牌似乎都是这样成功的。
　　但是成美看到王老吉最大的风险：红罐王老吉在"凉茶"与"饮料"的定位之间摇摆了7年！　
　　有行业观察家也提醒，王老吉的成功有一定的侥幸成分，一方面原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。"在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？"
　　剖析当时的王老吉，两个重点销售区域品牌定位潜藏风险。在广东区域，红罐王老吉拥有"凉茶始祖"王老吉的品牌，但受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
　　而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将红罐王老吉与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。但是该地区强调消费潮流，市场忠诚度不高。"当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，几乎在一夜之间丢失全部市场。"
　　红罐王老吉在"凉茶"和"饮料"之间作一个抉择，是加多宝和成美营销当时最困惑的问题。假如定位做饮料，虽然产品适应范围更广，但是以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料强敌如林。定位做凉茶，王老吉有新品类区隔的优势，可是产品适应面相对太窄，存在可持续发展上的一定风险。
　　"围绕着消费者为什么要买王老吉，加多宝进行一系列的市场调查和行业分析，发现'预防上火'是消费者购买红罐王老吉的真实动机。"耿一诚称。此后，加多宝和成美营销又通过专家访谈等市场研究了解到，中国几千年的中医概念"清热祛火"已经在全国各地深入人心。"这恰恰符合加多宝对'进军全国市场'的期望。而当时加多宝高层也坚定了信心，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。"
　　耿一诚称，"食字号"的红罐王老吉敲定东方功能饮料的定位后，发现一个个难题都迎刃而解。首先确立红罐王老吉和可乐、茶、水、果汁等纯饮料竞争对手区分开来，回避与其的正面冲突。
　　其次是解决口味的问题。"红罐王老吉以金银花、甘草、菊花等草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，是一个较大的障碍。但当'预防上火'的功能性定下来后，适度的中药味反而顺理成章地变成一个生招牌。"
　　此外，由于红罐王老吉用的是中药蒸煮工艺，比一般饮料成本高，3.5元的定价在饮料业中并不占优势。"功能饮料的定位确立后，令王老吉3.5元的零售价获得一个强力的支持点。"
　　"'怕上火，喝王老吉'的广告语，强调直观体现产品定位，一定程度上防止了市场上对红罐王老吉这种东方功能饮料的概念抄袭。"耿一诚称，虽然2003年碰上全国性的"非典"，但是加多宝当年1000万元的广告投入猛增到4000万元。而2004年更加码到1亿元，并在广告招标中突围而出，拿下央视黄金时段广告位。
　　加多宝红罐王老吉的销售额从2003年1.8亿元一下子飞跃至6亿元。接下来销售额更以150%、66%、40%的速度一级级往上跳：2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。

　　欲做饮料业的"格力"　

　　"康师傅、可口可乐、百事可乐、王老吉，是国内饮料业界公认的渠道之王。"国内饮料业界资深人士称，巨头们成功的共同点是对终端的强大控制力。
　　"红罐王老吉在全国各地一、二、三线城市，大街小巷分布着庞大的'理货员'队伍。这些销售员直属加多宝派遣，担当的是所有层次的批发商与市场终端的联络。"耿一诚称，由于有强大的理货员队伍的监督，饮料和其他快速消费品在渠道中往往遇到"窜货"的难题，在王老吉身上几乎不可能发生。
　　"终端控制住了，批发商的管理就容易多了，不符合公司规定的，可以毫不犹豫地结束合作关系，同时不用担心因此丧失终端的客户。"饮料业界资深人士称，对终端的直接把控，最终结果是无论一级、二级、三级批发商，都成了加多宝一个辅助的物流企业。"批发商主要靠产品的大批量销售和加多宝对其的年终返利实现盈利，这是一个强势品牌建立的渠道良性循环。"
　　"如果说大手笔的广告投放是加多宝进军全国市场的空中部队，那么销售渠道则是加多宝的陆战队。"谈到红色罐装王老吉的终端策略，接受采访的加多宝副总经理阳爱星如此比喻。王老吉作为饮料的新品类，在新终端渠道开辟上压力会更大。
　　以"王老吉诚意合作店"的形式结盟湘菜、川菜馆、火锅店，令王老吉打开了餐饮的即饮新渠道。"在这些新的即饮渠道，王老吉不但投入资金与店家共同促销，同时还设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。"耿一诚称，渠道商家得到实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品，另一方面这些终端场所也变成了王老吉广告宣传的重要通道。
　　2004年8月，加多宝联手中国电视剧制作中心、盒装王老吉的生产商广州王老吉股份有限公司三方共同出资1200万元拍摄民间传奇剧《岭南药侠》。这部以王老吉创始人为题材的电视剧在中央电视台乃至全国众多频道热播。加多宝承认，对此王老吉的招商效果受益明显，许多新的经销商合作伙伴就是冲着这个电视剧来的。2004年，红罐王老吉的销售额达到15亿元，同比增长150%。
　　2007年红罐王老吉销售额已经超过50亿元，借着差异化产品定位超越可口可乐、百事可乐成为"中国饮料第一罐"。"加多宝现在最大的风险或许来自自己。在巨大的成功面前，要保证企业自身不犯错。"耿一诚所称的"犯错"，指的是成功后的企业最容易高估自己的能力，轻易进入多个领域，盲目多元化。
　　时至今日，加多宝在饮料行业是罕见的专一。"很多人想不通，加多宝是如何做到年销售几十亿元的盘子。因为公司旗下的产品只有红罐王老吉唯一一个产品，而且只有唯一一种310ML包装规格。"耿一诚对此解释是一种"聚焦战略"。
　　"饮料的营销要比汽车营销难得多，通过有关统计，消费者选择饮料消费通常只用几秒钟，而汽车的购买者往往有周密的逻辑思考。从这个角度看，饮料的营销成败决定于对消费者的心态把握。"
　　耿一诚认为，目前"预防上火"的诉求，刚刚好够消费者作快速判断。"太多产品概念，反而令消费者混淆，阻碍判断。"　加多宝聚集所有资源打造王老吉"预防上火"的产品形象，恰恰获得了聚集的市场威力。
　　关于产品的专一，据说业界流传一个说法。说的是若旗下至少有十几个产品，一个销售员做完计算、对数、陈列等工作，一个便利店估计要花2个小时。而红罐王老吉只有一个产品、一个规格，同样的程序加多宝的理货员10分钟就搞完了，这样王老吉有更多时间去开发新的客户。
　　"当年TCL、长虹、康佳等家电巨头纷纷建立自己的产品王国，但格力一门心思做空调。从今天看来，格力的日子过得非常好，还在向世界最大的空调生产企业目标发起冲刺。"
　　这也是加多宝坚定做一个凉茶专家，而不是全面铺开，做一个面面俱到的饮料"全能王"的原因所在。

一塌糊涂: 集装箱知识

2008-05-29T22:34:00.000-07:00

一塌糊涂: 集装箱知识

致外贸新手朋友们

2008-05-29T22:29:00.000-07:00

再次感谢大家的来信及来电，未能及时回复，深表歉意，因为我一直不习惯在线和你们聊天。现将你们的问题做总结被予以回复。一是对你们的回复，希望能够解决你们心中的疑惑，二是给那些未来可能问同样问题的新朋友们做一些参考。

　　1）很多朋友问，作为一名刚毕业的大学生，在学校所学的在工作中用不到，不知道何处下手来从事外贸出口工作？
　　我首先要澄清的是：学校的教育和外贸工作中的需求可能是有很大的差距，特别是实际操作中，你们可能发觉"学无用"。但是，作为外语这门工具，你们必须在学校学好，而且会流利的说，写。这样在工作岗位上不必要补这门功课。
　　要想做好外贸，我希望你们首先能够潜下心来，不要以为自己是大学生，有很高的身价。你们首要做的是去生产线上做一名合格的工人，去了解你未来经营产品的每一个环节。下车间去学，很重要，很重要！因为你只有了解生产各环节，才能在未来贸易谈判中，做到胸有成竹。做到无所不知，无所不晓。而我们很多业绩平凡的人就是缺少这一课。遇到专业的外商时往往是外行，想你如果是外行，谁还敢和你谈生意？还敢买你的产品？所以我说放下架子，到车间，到生产线上熬上半年以上再回到业务室。

　　2）很多朋友问，在公司，经理只分配做某一个具体的工作，不让和外商谈判，我该怎么办？
　　我在想：首先你应该问问自己，你当初应聘时的职位，是一般单证文员还是外贸业务员？经理分配工作给你时，可能有他们自己的考虑。不要着急，你要相信你的经理可能在考察你，看有没有能力胜任这份工作，我想总有一天他们会给你机会。要知道只要你自己有能力，是金子总会发光的。同时，和你的上级处理好人际关系是最重要。最少要做到彼此之间信任，友爱，理解，支持。

　　3）很多朋友问，做外贸快一年多了，一直找不到客户，做不成生意。苦于不好意思面对老板，开始怀疑自己的能力？
　　外贸是一个过程，我曾经也有过这样的苦恼。但是要坚持不懈，不要在困难面前后退！同时，看看那些同事是怎样成功的？分享他们的成功之道来结合自己，找出问题，来并予以更改，我想总有一天你也会成功的。同时也不要苦于面对老板，业务的成功与否是复杂性的，比如你老板生产产品的竞争力，价格，质量，服务也及你所谈判客户的质量。客户质量也是决定你成交与否的直接因素。有些客人的质量本身不符合你们公司的经营要求，不是你们的目标客户，你也就没有必要去浪费时间。
　　我断断续续做了五年的外贸，这五年中，我从来不做来自亚洲客人的生意，我只做欧美客人的生意。我有我明确的目标客户。要相信自己，别人能够做到的，自己努力一定会做到，甚至超越他们！所以没有必要怀疑自己的能力。关键是找出哪里出问题了？我该怎样解决这些问题？我何时解决这些问题？我这些问题解决的怎样？我这些问题全部解决了吗？

　　4）花了很长时间的OFFER在很多B2B网站，可是到现在B2B网站怎么一点效果也没有？
　　B2B是个新生的交易平台。对B2B我们必须有个很全面的认识这样我们不至于将全部希望都寄予B2B网站。我在这里只说B2B的缺点，他不能给谈判双方有真实安全感，它毕竟是虚拟平台，它只是提供交易的信息。至于最终成功交易与否是要看买卖双方之间的能否互相满足，互相产生信任。如果能够解决好信任问题，你就成功了。当然成功的基础是建立在你经营的产品价格，质量，沟通，服务上。
　　所以，有些朋友也会抱怨即使是收费的B2B效果也是比较差！因为，他们寄予B2B的希望太大！要清楚理解B2B是个贸易平台，它只提供买卖信息，它不能保证买卖双方最终是否成交。同时，外贸不同于国内贸易，成交的周期很短。外贸业务的成交是需要时间的。例如：你和客人的时间差，决定你们可能一天只有几个小时的沟通；你和客人的空间差，决定你的寄送样品时间需要一个星期左右；你和客人沟通的误差可能是这些时间再翻一倍，所以我们没有必要求成过急！我要说B2B有效果，我应该说是第一批得益于B2B的贸易人。关键看我们如何操作，如何在操作过程中来获取外商的信任。当然，前提是你必须是一个真正的商人。

　　5）如何挖掘潜在的客户？如何找到潜在的客户？
　　这同类性质的问题最多，但是这又是一个很难回复的话题！因为，我的小生意一直也困惑于此！但是，我还是做尝试性的回复，可能依旧不能解决你们的问题。我们开展贸易的途径是：展览会，电子商务，专业的杂志广告。这也是我们客户来源主要渠道。我们必须每次做到最大发挥各种渠道的效益，来争取最大业务效益。但是，渠道有了也不能代表我们能够成功。我还是劝各位要自己研究好经营的产品，竞争力，市场行情，外商行情，未来市场变化趋势。有了这些研究，关键在于你和客人的沟通，关键在于你给客人的感受。你产品的魅力及你个人的魅力。有了魅力就有了吸引力，有了吸引力你就有了生意。所以，我们不仅仅是在经营产品，我们也在经营我们自己！

　　6）在面对外商讨价还价时，我们为何以低价来彼此互相惨杀？中国人为何喜欢内斗？
　　对于这个问题我实属无奈！我不是掌权者，我无能力来改变这种残酷的局面！中国的外贸利润留成实际不到外商的三十，四十份之一。随便举一个例子：据统计，一个芭比娃在美国售价10美元。中国离岸价只有2美元，扣除管理费、运输费1美元，扣除来料费用0.65美元，最后剩下0.35美元才为中国企业和工人所得。剩下给我们的只有那硬骨头！但是为何我们明明知道这种惨局还乐于彼此惨杀？
　　我不好说，我说出来很多人会骂我。当然，我还是要说：那是中国的奴才史太久！中国人绝大多数是孬种，怕死！面对老外讨价还价时，有几个敢直面说"NO，请另选他家"！我的小生意之所以未能做大，因为我经常说NO，I can not do it,please seek for others!我想那些想骂我的人没有必要找任何理由来解释互相惨杀。如果，各个都勇敢说NO，我看我们不会有今天这样被动局面。写到这里，我不想灰色你们新手的希望！当然，我还是寄希望与后来的新战友们：记住，不要怕死，要勇敢点；不要做孬种，要做一代枭雄！绝对要相信中国制造在世界中的地位，一时半载不会有人会替代中国。
　　关于中国人为何喜欢内斗？我还是不好回复！因为，那还是民性。如果，中国人解决这个问题，未来世界是属于中国人的！一个中国人各个都是龙，三个以上的龙在一起，结果是虫！我不知道是那位前人对我们中国人的评价！但是，它确实是最好的写照！今天，我们在痛恨日本人时候，我们有几个中国人敢于直面死亡来去和日本人斗！我们甚至连我们的邻居大韩民族都不如！！！人家不到5千万人的小国家！我们国家多少人？12亿多！看人家卢武铉总统怎么直面日本小泉野狼？我们这些孬种们往往为孬种样找各种慰籍理由来安慰自己。

　　新手朋友们，我这一代甚至是我的前辈们在和外商交易中做了很多让我们这个民族灰暗的，散失国家形象的丑事。希望你们不要为了生意而随意来践踏我们这个具有几千年伟大的民族与国家！我不希望你们重演我们的丑态！！！如果，不勇敢，不坚强，下次请你们不要问我任何问题！因为，钱不是我的唯一追求，我吃一个盒饭，8元可以，可能我很幸福，我吃一餐几千元也还是我，我也没有幸福，开心，也没有增强我的民族自尊感。我追求的是我这个民族在世界舞台上的地位和荣誉。如果，你勇敢地去和外商打交道，并且大赚他们的钱来抚慰我们那些贫寒的农民兄弟工人们，我们可以做永世的好朋友！

　　还有很多朋友的问题没有来做回复，请愿谅！希望大家要能够理解，我还是要为那三餐饭努力，但我决不会做丢失民族尊严的事，即使我有一天会饿死，我也不会！

　　注：请大家以后不要称我为"老师"或"前辈"。我真的受之有愧。请大家今后直呼我的名或以先生相称，我会更加高兴。因为这两个头衔实在太重，太重！我一点也不够格！我认为在中国历史上真正能够被尊称老师的人很少。大概也只有像我们孔子这样的先辈。心纯，心诚并且而无任何利益，个人私欲地去帮助他人，这样的人才有资格被称为"老师"。我也不是"前辈"，因为我觉得我依然年轻，我还在而立之年徘徊。我只是进入外贸这一行比你们八十年代的年轻的朋友稍早几年。并且我相信你们在未来某日肯定胜过我百倍。所以，希望大家能够理解为何你们每次叫"老师"或"前辈"时我那不高兴的表现。

做贸易如何找客户.doc

2008-05-29T22:28:00.001-07:00

很多人都在为找客户烦，说得也是，没客户贸易朋友怎么能活下去呢

我觉得找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以下几种：

1--首先谈谈如何从网上找客户！（
A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容，刚在论坛看到一个网不错http://srwz.com/wzw/cnhymh.htm，收集了蛮多网站的，大家可以自己去看一下吧！

B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业"横行无阻"）

c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！..

在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！

第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！

第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！

第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海..

还有很多方法：），我就不一一举例了，做生意就是做人...有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！

集装箱知识

2008-05-29T22:14:00.000-07:00

国际上通常使用的干货柜(DRYCONTAINER)有：
　　外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6�，简称20尺货柜；
　　40英尺X8英尺X8英尺6�，简称40尺货柜；及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6�，简称40尺高柜。
　　20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.
　　40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.
　　40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.
　　45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.
　　20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.
　　40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.
　　20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.
　　40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.